nagykereskedelmi rendszer a régiók hatékony marketing technikák
Marketing igazgató, I. T. I. Cég
Mielőtt minden nagyobb nagykereskedő, előbb-utóbb az a kérdés, létrehozunk egy elosztórendszer a régiókban. Hogyan lehet a legjobban támogassák a termékek több száz kilométerre a székhelye? Hogyan lehet minimalizálni a kockázatokat és a költségeket a logisztikai? Hogyan ellenőrzik a márka hírnevét? Cégünk sikeresen megoldja ezeket a kérdéseket több mint 15 éve.
Mielőtt megértjük, mi a rendszer nagykereskedelmi értékesítése a régiók megközelítésünk, már alaposan tanulmányozta az összes lehetséges és elfogadható lehetőség számunkra, hogy mérjük a „profik” és a „hátránya”. És az ágazati struktúra és rendszer útján történő forgalomba nagy nagykereskedelmi regionális szereplők azok előnyeit és hátrányait, és megérteni, hogy miért választotta a második lehetőség, tartjuk őket részletesen.
Összességében a kirendeltség megnyitásával a térségben lehetővé teszi, hogy növeljék a nagykereskedelmi értékesítése a régióban 35-55%. Ennek alapján a saját tapasztalat, azt lehet mondani, hogy néha - attól függően, hogy a termék és a régió - ez a szám elérheti a 70% -ot.
Táblázat. Előnyök ágrendszer
Tényezők, amelyek adnak előnyök
További gazdasági hatás (%)
Hátrányok ágrendszer nagykereskedelmi értékesítése a régiókban
De mindezen előnyöket ágrendszer csak akkor használható, bizonyos feltételek mellett. Először is, a piac a régióban legyen kellően fejlett. Például világosan meg kell határozni és a beépített elosztási csatornák (nagy - vállalati értékesítés - kiskereskedelem), fel kell használni az ilyen mutatók, mint a mennyiségi és minőségi eloszlás. Továbbá meg kell a cég által kifejlesztett szerkezet (standardizált technológia és az üzleti folyamatok replikálható ellenőrzési technológia, támogatott egyetlen ERP-rendszer speciális csoportja, a cég alkalmazottai, akik nyithat vállalkozások).
Tehát mérlegelve a „profik” és a „hátránya”, úgy döntöttünk, hogy a munka révén kereskedőket.
A rendszer előnyei értékesítése nagykereskedelmi értékesítése révén kereskedők
Ha nem veszi figyelembe az állam az írószer piacon, amely, mint már említettük, nem volt alapos bevezetést a régiók, volt néhány tényező, amely vezetett bennünket, hogy a döntés az épület elosztó rendszer, támaszkodva kereskedők.
gazdasági előnyök
Az új márka
létszámhiány
Bármilyen ága előírja a csapat, hogy legyen a régióban a munka, és jól működik - jobb, mint a régiek, a helyi piacon. Elküldöm egy ága a szakértők a székhelye is lehetséges, de általában csak egy ideig. Ebben az esetben ráadásul nagyon fontos sajátosságait területeken: irodapiac - meglehetősen szűk, és a szakemberek ebben az iparágban, hogy megtalálja sokkal bonyolultabb, mint például FMCG piacon szakemberek. És ha minden regionális központ élelmiszerüzletekben lehet körülbelül 500, és még, írószer üzletek, vagy árusító irodaszerek, - nem több, mint két tucat. Ez azt jelenti, hogy mi lett volna, hogy vagy toborozni reziduális alapon, vagy nevelés új, fokozatosan hozza őket arra a szintre, szakemberek és szakértők. Ápolása új munkatársat ebben a nehéz piaci rendszerint körülbelül két évig tart, amit aztán egyszerűen nem létezett.
versenyelőny
Company I. T. I. mindig arra törekedett, hogy kitűnjön a versenyképes környezet innovatív megoldásokat. Nem lehet felzárkózni a vezető, csak a másolás tetteit. Abban az időben, az összes jelentősebb szövetségi játékosok, mint például a „Comus”, „Farm”, a „csoport elvtársak”, már megvolt a fiókhálózatának. Így a létesítmény egy klub hűséges forgalmazó volt, hogy a vállalat I. T. I. bizonyos versenyelőnyt. Megmutattuk, hogy a kereskedők, ellentétben a többi szövetségi forgalmazók nem fognak versenyezni velük, elvenni a kenyeret, hogy nem vagyunk azzal fenyeget, hogy az üzleti. Azt kijelentette, hogy készek vagyunk együttműködni velük, tapasztalataik alapján és a tudás sajátosságainak a régióban. És egyúttal biztosítva számukra, hogy kihasználják a tudás és tapasztalat.
- Szezonális visszaesés az üzleti: 3 módon, hogy húzza az értékesítés
Megszületett a Club Silwerhof
A mai napig, minden régióban dolgozunk kereskedők 2-5 - számuk attól függ, hogy egy adott kereskedő kiterjed a csatornák a régióban, és milyen nagy a mérete és a régió lakosságának. Összesen cég I. T. I. együttműködik 287 vállalat-kereskedők több mint 60 magyarországi régiókban, valamint a Kazahsztán. Mindezek a vállalatok alkotják a Club Silwerhof.
- Új termék: „buktatókat” a fejlesztés és a piacra kerülési idő
Brand kezdeményezett visszajelzést
Nehéz osztani a márka stratégia és az elosztási rendszer. Miután Silwerhof Club önmagában nem cél, hanem eszköz, amely a márka. Főleg azért, mert mi mindig hallgatni a kereskedők, a márka Silwerhof fordult váratlanul különbözik a többi márka. De létrehozása és előmozdítása a márka, valamint az aktív részvételt a partnereink és a kereskedők a szervezet nagykereskedelmi értékesítése a régiókban, megteremtése és megerősítése a helyzet a márka - a téma egy másik cikk.
- Termék promóció: stratégiák és a hibákat, amelyekre szüksége van arra, hogy egy közelebbi pillantást
Növeli a hűség kereskedők
Ahhoz, hogy működjenek együtt a kereskedők a minőség volt, meg kell vizsgálni több szempontból is, mert a alapján kereskedő hűség nem csak gazdasági okokból, hanem az emberi kapcsolatok. Arra is szükség van, hogy vegye figyelembe a kilátások ilyen együttműködés mindkét fél számára. Loyal kereskedő nem megy, hogy egy versenytársat, akkor aktívan reklámozza a terméket, vigyázni hírnevét, és a fogyasztói márka filozófiája.
Kezdjük a gazdasági előnyöket. Pontosan mit kap minden kereskedő, hogy együttműködnek velünk? Lásd. 2. ábra.
Motiváció kereskedők érzelmi szinten
Amellett, hogy a gazdasági indítékok törődünk és kereskedőink volt, kényelmes és szórakoztató dolgozni a vállalat I. T. I. Eltekintve a sok konferencia a régiókban, gyűjtünk minden tagja a Club Silwerhof évente kétszer központilag Moszkvában vagy bármely külvárosi házban a pihenés. A program magában foglalja az ilyen összejövetelek, képzés és eligazítást a hivatalos része a díjat, és egy díjat a kapcsolatot a legjobb, és természetesen, a kommunikáció informális környezetben.
Ezen kívül, mi ad klubtagok tartozás érzését létrehozását a márka. Most mind a kereskedők mondhatnánk: „Igen, én voltam az egyik alapító Silwerhof részt vettem az épületben a márka.” Támogatjuk és kezdeményezi visszacsatolás - érdekes és hasznos mind a kereskedők és a márka is. Elég annyit mondani, hogy a sok termék származik termékcsalád, pontosan azért, mert nem felelnek meg a követelményeknek, amelyek vonatkoznak a kereskedők neki. Egyszerűen azt mondta nekünk: „Nem arról van szó. Az általunk forgalmazott, azt látjuk, a fogyasztói reakciókat, és ez nem így van. " És mi viszont mindig megpróbál reagálni az ilyen megjegyzéseket.
By the way, nem rögtön megérti, milyen fontos ez a kereskedők az érzelmi komponens, a kommunikáció. Csak a második évben a klub, azt láttuk, hogy az emberek aktívan kommunikál kívül a tervezett programot, érdekli őket, ők tökéletesen egymásra. Gazdasági szempontból értékének mérése egy ilyen párbeszéd, természetesen lehetetlen.
- Hogyan működik a partnerek: hogyan állítsuk be az értékesítési prognózis, és felhívják őket, hogy 25%
Kommunikáció a forgalmazási lánc
Eddig, sajnos, szinte mindig a termék útját a termelőtől a végső felhasználó elveszti a nagy része az információ, amely meghatározza a termék fejlesztési fázisban. A kapcsolat a fejlesztő, gyártó és lakossági vagy vállalati ügyfelek, mint általában, hiányzik. Különösen azért, mert nincs visszajelzés, hogy a végfelhasználó. Csak a nagykereskedelmi szakaszban, a termék megy keresztül több szakaszból áll: a vásárlók - raktár - értékesítők. Ebben az esetben, még mielőtt az értékesítési vezetők az információ nem jön mindig, és ha az áru, a vásárló így is tudomást szerez az adott márka a termék jellemzői és versenyelőnyök, az eladó tanácsadó már tudja sokkal kevesebb. Ez egy nagy kihívás olyan márka, amelynek megvalósítására a szerkezet az elosztó hálózat. És így arra törekszünk, hogy építsenek egy nagykereskedelmi rendszer, amely lehetővé tenné, hogy a filozófia a márkánk a végső fogyasztónak.
Mindegyik ilyen szakaszok (3. ábra) információt, amely feküdt a termék létrehozásának szakaszában az (a filozófia a márka), elvész. Ennek eredményeként az idő, amikor a termékek eljutnak a végső fogyasztó, amelyek mind az ő marketing stratégia, küldetés és a filozófia a márka veszendőbe menni.
A mai naptól már van tapasztalata a kommunikáció a kereskedők és a gyártók. Van egy kölcsönös kapcsolat átlagos bruttó. Hasonlóképpen, a regionális konferenciák, azt tervezzük, hogy kapcsolatokat építsenek ki a kiskereskedők. Ezeken a konferenciákon fogjuk szállítani információt az előnyeit és a mi a termék nem csak a vásárlók és az áru kutatók, hanem az értékesítési asszisztensek. Ennek részeként a tevékenységeket kell elvégezni képzések aktív értékesítés, a technológia, a munka a vevővel, merchandising és így tovább. N.
Szóval, mivel belsejében egy kommunikációs rendszer, a kereskedő kap garanciát arra, hogy belép ebbe a közösség része is. Az ő véleménye lesz hallható és figyelembe kell venni, ami azt jelenti, hogy képes befolyásolni az evolúció a márka.
