Aktív értékesítés - azaz a módszerek, szakaszok és berendezések

A „aktív eladások”

Sales - az egyik legfontosabb funkciója minden üzleti vállalkozás. Az értékesítési folyamat végezzük érintkezik a potenciális ügyfelek, bemutatása vagy kijelző az áruk, a regisztráció a tranzakció.

Egyrészt, ez a folyamat az egyetemes: a vevő jön be a boltba, kiválasztja termékek és fizet érte a pénztárnál. Másrészt, az értékesítési folyamat mehet végbe a különböző módon, attól függően, hogy az ügyfél szándékát, hogy a vásárlás és a menedzsment megközelítés végrehajtásának értékesítés.

Így a szakértők megkülönböztetni az aktív és passzív eladások.

Passzív értékesítés jellemzi nagy vevő kezdeményezést. Az eladó ebben az esetben az „asszisztens szükség esetén”, például, ha a felhasználó nem tudja, hogy a választás két hasonló termékek.

ügyfél jön be a boltba a tudás, hogy mit akar venni passzív értékesítés. Ehhez ő rendelkezik azokkal az eszközökkel és információk a vásárlást. Az eladó dolgozni megtalálása és ügyfeleket vonzani nem szükséges, végzi a marketing osztály. megbízta a meghatározása a célközönség igényeinek. fogyasztókat tájékoztassák a termék és a cég.

Aktív értékesítés, ezzel szemben jellemző a nagymértékű eladónak kezdeményezést. Ez az eladó irányítja az összes értékesítési ciklus: az ügyfél keres, igények azonosítására, bemutatja a termék megfelel a kifogások, a fizetési folyamatot.

Így arra lehet következtetni, hogy az aktív és passzív eladások szerint különböznek a célra.

A cél a passzív értékesítés a termékek értékesítése a meglévő, hűséges ügyfelek, mint az ügyfelek az úgynevezett „forró”. „Hot” A fogyasztók jön az eladó egyetlen célja -, hogy vesz egy bizonyos terméket.

A cél az aktív értékesítés új ügyfeleket.

Az aktív értékesítési megközelítés

Meghatározzák az eladási technika, amely megfelel az üzleti egyszerű.

Passzív eladások megközelíteni azokat, akik árut erős márka, exkluzív termékek, valamint a tömeges fogyasztás. Minden, ami a felhasználó maga is megtalálható a boltokban.

Aktív áruk értékesítése leghatékonyabb végrehajtása jelentős tranzakciók értékesítése vagy drága áru. Például aktív értékesítés technológiát gyakran használják a vállalatok dolgozó vállalati ügyfelek (azaz a B2B piacon), ha az ügyfelek más szervezetek, amelyek a vásárolt termékek közepes és nagy tételekben, hogy megfeleljen az igényeiknek.

Személyes eladás. Ha a személyes értékesítési tevékenység, értékesítési aktív, így csak nem tud. Egy jó példa a kombinált személyes és aktív értékesítés megkerülve a lakások, amikor egy értékesítési képviselő érkezik a potenciális vásárló otthonában, és megmutatja a pékáru.

Szupermarketben. Eladott áruk a szupermarketekben teljesen tiltja, hogy alkalmazzák a technikát az aktív értékesítés. Egy jó példa az aktív berendezések az értékesítési áruházak lehet tekinteni akciók és kóstolás. Ebben az esetben nem csak a társaság előnyére válik a fellépés végrehajtásáért, hanem minden vállalat, amelynek termékei kerülnek bemutatásra a boltban.

Kis társaságok és egyéni vállalkozók is előnyös a használata az aktív értékesítés.

A technológia aktív értékesítés

Prodazhnika feladat -, hogy érdekli a potenciális vásárló. Az aktív értékesítési különböznek túlzott rögeszméje, hogy rezonál a fogyasztói reakciókat.

Aktív értékesítés lehet valósítani a következő formákban:

Függetlenül attól, hogy melyik típusú aktív értékesítés alkalmazza a cég, akkor használja a technikákat és módszereket, amelyek javítják a folyamat áruk eladása, egységesítésével hatékony fellépés.

Things To Do:

Szakaszában aktív értékesítés

1. Az előkészítő szakasz. Mint már említettük, akkor először meg kell, hogy információkat gyűjtsön a potenciális ügyfelek. Ha ezt minden ügyfél nem lehetséges, hozzon létre egy portré a tipikus látogató a boltban.

Minden tipikus fogyasztó kell jellemezni az egyéni fogyasztói magatartás. Minden adott, arcvonások kidolgozott marketing és értékesítési modell, értékesítési generált script.

Ezen túlmenően, az előkészítő szakasz az eladások tartalmazza a tanulmány a termékskála és a vállalatok.

Ennek az az eredménye lépés kell annak megértését, hogy mit hogy kinek és hogyan fog eladni.

1. Az első kapcsolatot az ügyféllel. Ebben a szakaszban meg kell köszönteni az ügyfél, adja meg nevét és a képviselt vállalat, és tanulni az ügyfél nevét. Ez lehetővé teszi, hogy enyhíteni a helyzetet, és hozzon létre egy bizalmi viszonyt.
2. Határozza meg a beszélgetőpartner a problémát. A harmadik fázisban pedig rövid kérdésre manager értékesítési és részletes vevő válaszokat. A feladat az eladó - megkapja a legteljesebb információt az ügyfél igényeit. Ez a harmadik lépésben meghatározza a sikeres értékesítési folyamat.
3. Az áru bemutatására. Ez a lépés szorosan kapcsolódik a harmadik. A cél a kereskedő nem csak egy bemutatót az árut a vevőnek. Meg kell mutatni, hogy egy adott termék képes megoldani a fogyasztó probléma.
4. A válasz a kifogást. Ez a szakasz az egyik legnehezebb. De ez nem feltétlenül kell félni. vevői kifogások jelezte érdeklődését az ajánlat. Kell kialakítva, a feladat most -, hogy semlegesítse a kétség. Itt van, hogy segítse az értékesítési forgatókönyv, hogy mi történt az előkészítő szakaszban.

Amikor választ egy ügyfél kifogást, akkor követnie kell néhány szabályt:

• Hallgassa meg a beszélgetőpartner, meg kell kifejezni a véleményüket, ne szakítsa meg;
• Vegyen részt, ossza meg a kliens szemszögéből mutatják, hogy Ön ismeri a helyzetet;
• Ne féljen kérdezni tisztázó kérdéseket, meg kell találni, hogy mi az Ön partnere akar;
• Azt állítja, a válaszokat a termék jellemzőinek, amelyek értéket képviselnek a beszélgetőpartner.

1. Eladni. Most meg kell adni, mert ahhoz, hogy e cél elérése érdekében, akkor töltött sok energiát.

Ahhoz, hogy a régóta várt „veszi”, akkor a következő szabályokat: kérje az ügyfél egyértelmű kérdés, hogy lehet a válasz „igen” vagy „nem”; Készíts egy vételi ajánlatot, miután két pozitív választ a beszélgetőpartner (hármas szabály „igen”).

aktív értékesítési osztály

Itt az ideje, hogy beszéljünk, hogyan kell beállítani a cég aktívan értékesítenek. A fő kapcsolat a rendszerben az aktív értékesítés az értékesítők vagy a vezetők dolgozni az ügyfelekkel. Őket, és épített az értékesítési részleg.

Nem túlfizet, és kap egy jó eredmény, akkor először meg kell gondolni a célja a szervezet az értékesítési részleg. Ez lehet, hogy új ügyfeleket, az áruk, a formáció a hosszú távú kapcsolat az ügyfél.

A cél határozza meg a szükséges készségeket az eladó, amelyre a munkavállaló tartozik az alábbi csoportok vagy alrendszerek értékesítési osztály:

• Generátor - azok a vezetők, akik munkát végez a kialakulását az ügyfélkör. Azt, hogy a hideg hívások, felelős vonzza az ügyfelek a kiskereskedelmi egységekben. Ez a csoport a szakemberek és a marketingesek. A generátorok nem lehet magasan képzett. Tudnak dolgozni a szkripteket. Ennek megfelelően, ennek költségeit a szakértői csoport alacsony lesz.
• Sellers - azok a szakemberek, akik közvetlenül részt vesznek az eladás. Úgy dolgozni, akik jöttek a boltba, de még nem kész vásárolni.
• Lidogeneratory - azok, akik elsősorban a hosszú távú együttműködést az ügyfél. Nem tudják eladni a terméket, hanem egy találkozót a további munkához.

Mindegyik alrendszer végzi feladatát, de lehet kizárni a felesleges. Például, meg kell, hogy dobja a nagy mennyiségű árut rövid idő alatt. Ahhoz, hogy ezt elérjük, akkor csak azt generátorok és az eladók.

Szabályzata kialakulását az értékesítési részleg

1. Ne kímélje az alapok képzést. A hogyan szakmai vezetők mutatják magukat attól profit szervezet. Vezeti szemináriumok, előadások, játékok, képzés javítása minősítése eladók.
2. Tegyünk az eladók a piacon. A menedzser kell tudni a fő versenytársak és az értékesítési technikákat. A szervezet saját „arc” és az értékesítési technikát.
3. A menedzser meg kell értenie, hogy eladja. Ellenkező esetben az ügyfél vádolni nem értés és a szabadság.
4. Szabványosítása akciók eladók. Megszemélyesítés, persze, kell, de mértékkel. Nyugodtan felvételt legsikeresebb eladók a cég. Ez lehetővé teszi, hogy egy hatékony értékesítési script a struktúrát, amely most beszélni.

A szerkezet aktív értékesítés script

Példa: „Jó napot kívánok! A nevem Anna, hogyan tudok fordulni? „Hogy te. Ha használja telemarketing, ne felejtsük el, hogy tegye meg a nevét, hogy hívja a cég képvisel.

Ragaszkodjon ez a struktúra a forgatókönyvet az értékesítési cége.

Ebben a tekintetben az eladó a következő problémákat tapasztalhatja:

• A forrás nem akar beszélni. Ebben az esetben a legjobb megoldás az lenne, udvarias beszélgetés befejezését. Köszönjük, hogy időt és sajnálom a bajt;
• Az interjúalany nem tudja folytatni a beszélgetést az adott pillanatban. Tudja meg, mikor célszerű folytatni a beszélgetést;
• Holtjáték. Készítsük el a vezetők, hogy esetleges agresszió az ügyfél, különben az értékesítési osztály lesz nagy a fluktuáció.

Ahhoz, hogy a fent említett problémák nem jelentkeznek, akkor érdekel a forrás, ahonnan neki, amit. Ezért ne hanyagolja előkészítő szakaszában az értékesítési folyamat, ez lehetővé teszi, hogy növelje hatékonyságát „hideg hívás”.

Telemarketing követhetik három célja van: az értékesítés, egyre tájékoztatás a fogyasztók egyre ügyfélkapcsolati és feltöltését az ügyfélkör.

Aktív értékesítés az interneten

A fő ezek a módszerek kerülnek bemutatásra a táblázatban.